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　　多數(shù)人對(duì)需要的衡量，不是取決于分體銘牌的價(jià)值，而是取決于個(gè)人設(shè)置的參照物!

　　日常生活中是這種思維，在分體銘牌管理實(shí)踐中，也會(huì)有相同的問(wèn)題出現(xiàn)。

　　特別是在價(jià)格談判中，分體銘牌通常會(huì)設(shè)置某個(gè)底價(jià)，采取集體智慧預(yù)測(cè)出來(lái)的理論價(jià)格。

　　我們把影響分體銘牌價(jià)格的參照物叫做客戶的接納價(jià)值。

　　也就是說(shuō)影響分體銘牌價(jià)格的，其中一個(gè)因素是客戶接納價(jià)值。

　　客戶接納的價(jià)值才是購(gòu)買(mǎi)價(jià)值。任何客戶購(gòu)買(mǎi)分體銘牌總會(huì)有他購(gòu)買(mǎi)的原由，這是營(yíng)銷人員的關(guān)注點(diǎn)。

　　經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員常常直接問(wèn)客戶：你會(huì)因?yàn)槭裁炊?gòu)買(mǎi)?我能為你做什么?然后將客戶的需要滿足，交易就通用了。

　　銷售人員利用客戶的接納價(jià)值來(lái)銷售分體銘牌，而現(xiàn)實(shí)生活中，我們通常用心理價(jià)格去衡量公司分體銘牌，進(jìn)行分體銘牌活動(dòng)。